Traduzione di The Give and the Gain in Networking
La prima volta che ho riflettuto su questo argomento è stato nel contesto di una riunione settimanale di un Capitolo BNI. Tuttavia, come spesso accade quando si parla di networking efficace e di successo, si torna al concetto di aiutare gli altri per primi. Ho scoperto che molti professionisti e imprenditori trovano il concetto di aiutare gli altri prima di aiutare se stessi molto controintuitivo per far crescere il proprio business o concludere una vendita. Nel networking professionale, c’è un momento per aiutare gli altri e un momento per chiedere referenze per sé stessi.
Un tempo per dare
Givers Gain® si basa sul dare e sull’aiutare prima gli altri. In questo contesto, chi dà non dovrebbe aspettarsi un ritorno immediato sul proprio investimento. L’idea è che, con abbastanza impegno e tempo, la tua generosità verrà ricambiata dalla tua rete di contatti, amici, colleghi e membri del tuo gruppo di networking, in molteplici modi e più volte nel tempo.
Ho integrato la filosofia di Givers Gain in BNI® 39 anni fa, perché ho visto che molti gruppi di networking avevano un approccio troppo mercenario. Utilizzavano il networking in presenza come un’opportunità di “cold calling” (chiamate a freddo) faccia a faccia. All’epoca credevo, e oggi ne sono ancora più convinto, che il networking riguardi la costruzione di relazioni, e uno dei modi migliori per costruire una relazione è aiutare gli altri per primi. Può essere semplice come chiedere: “Cosa posso fare per aiutarti?” quando incontri qualcuno a un evento di business o di networking.
Attraverso il dare, possiamo guadagnare in molti modi diversi e spesso imprevisti.
Un tempo per ricevere
Dopo aver stabilito la tua credibilità e aver investito il tempo necessario a costruire una solida relazione professionale con qualcuno, è importante chiedere referenze. Anche se questo può sembrare semplice, molti imprenditori trascurano di chiedere referenze a persone con cui hanno instaurato relazioni. Penso che sia utile fare in modo che chiedere referenze diventi una routine con i clienti. Quando richiedi una referenza, sii specifico riguardo a chi vorresti essere presentato e perché. Potrebbe sembrare controintuitivo, ma essere più specifici può effettivamente rendere più facile per i tuoi clienti referenziarti ad altre persone che conoscono.
Quando ricevi una referenza, aggiorna il tuo referral partner su come è andata (sempre rispettando i protocolli legali e di privacy del tuo settore). Comunicare l’esito della referenza e ringraziare il tuo partner referenziale quando si concretizza in un affare per te, può rafforzare la loro fiducia nel raccomandarti ad altre persone.
Quando fai networking in modo relazionale, costruendo connessioni con gli altri, genererai più affari per loro e più opportunità di chiedere referenze per te. Ho scoperto che più DAI nel networking professionale, più RICEVI.
